A relação entre distribuidores e fornecedores de insumos passa por uma transformação relevante diante de um cenário de margens mais apertadas e maior exigência operacional no campo. Segundo análise de Renato Seraphim, estrategista do agronegócio, com base em relatório recente da CropLife, a dinâmica observada nos Estados Unidos já se reflete no Brasil e indica o fim da lógica centrada apenas em preço.
O varejo agrícola deixa de priorizar exclusivamente o menor custo e passa a buscar parceiros capazes de compartilhar riscos e garantir eficiência ao longo da cadeia. Nesse contexto, a complexidade operacional se torna um fator crítico, reduzindo a tolerância a portfólios extensos e pouco diferenciados. A necessidade de otimização leva distribuidores a selecionar com mais rigor os fornecedores que realmente agregam valor.
Entre os principais critérios observados está a entrega de diferenciação real, com comprovação de desempenho em campo e não apenas em ambientes controlados. A confiabilidade logística também ganha protagonismo, já que falhas de entrega impactam diretamente o abastecimento e a rentabilidade. Outro ponto central é a parceria financeira, que contribuam para proteger o fluxo de caixa em um ambiente de incerteza.
A tendência também aponta para o fim da chamada comoditização pelo preço, uma vez que valores mais baixos já não garantem espaço no portfólio. Ao mesmo tempo, a redução do número de SKUs surge como estratégia para evitar custos desnecessários e aumentar a eficiência da operação.
Na prática, a profissionalização da gestão de fornecedores passa pela análise de indicadores, definição de critérios claros e categorização das parcerias. Esse movimento permite separar fornecedores estratégicos daqueles que apenas atendem demandas pontuais, criando uma base mais sólida e rentável.
Para o ciclo 2026/27, a expectativa é de elevação do nível de exigência. Fornecedores que não avançarem na entrega de valor técnico, previsibilidade e suporte ao canal tendem a perder espaço, enquanto aqueles que se adaptarem ao novo padrão podem consolidar relações mais duradouras no mercado.
